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Essa é uma Headline e Sub de 1969. “Você é duas vezes mais esperto do que você acredita”. Já te mostro outro pedaço dessa carta de vendas.

Essa é uma Headline e Sub de 1969. “Você é duas vezes mais esperto do que você acredita”. Já te mostro outro pedaço dessa carta de vendas.

Carta de vendas precisa ser venenosa. “Venenosa, como assim?!”. Calma, vou te explicar que esse é um veneno que não mata, mas que atinge toda a mente e corpo do cliente (imagine cliente como sendo consumidor, cônjuge, parceiro de trabalho ou a paquera na balada). Uma carta de vendas, quando bem entendida, vai mudar até mesmo a forma como você pensa. E aqui vem o maior perigo das carta de vendas: elas não são somente gatilhos mentais. 😱

Aprender gatilhos mentais pode prejudicar seu aprendizado.

Ahh, mas tem algumas coisinhas aqui nesse artigo nada usuais. Fiz esse artigo para moldar sua mente a pensar melhor como um Copywriter (tipo eu). Numa parte do artigo vou analisar uma carta de vendasdiferente”, em outra vou te dar exemplos simples de como uma carta de vendas aparece numa balada mas, principalmente, você vai aprender a sua na sua página de vendas virtual.

Me preocupo em garantir que você não faça besteira, entende?

Vou te explicar melhor sobre o porque os gatilhos mentais podem destruir sua carta de vendas, mas antes quero te explicar melhor sobre a origem da carta de vendas. A verdade é que isso não é coisa nova, não é algo que simplesmente surgiu com o marketing digital. Carta de vendas é algo que, bem… é até engraçado dizer, surgiu como uma carta. De papel, sabe? Enviada pelo Correio e tal.

A Primeira Carta de Vendas

Muitos antes do “vintage” existir, lá no século 15 já começaram as primeiras cartas. Três séculos depois, surgiram as primeiras cartas de vendas.

Antes de te mostrar esse monte poeira, deixa te mostrar o ovo…

Música: Carro Do ovo tá passando { Danilo Sales} Saj Bahia
Watch this video on YouTube.

E aí, o que achou dessa carta de vendas de ovos? Pensa nos elementos que compõem essa carta de vendas. Quando for falar de AIDA, vou debulhar essa carta de vendas para você entender plenamente como simples, direta (e musical) uma carta de vendas pode ser. Basta apenas se conectar com sua persona (cliente) e representar sua empresa. 👌

Colocando o ovo de lado, vamos pro passado!

Lá em 1447, quando a prensa surgiu (distribuição em massa de conteúdo) surgiu, tínhamos papel que podia ser replicado sem que alguém precisasse escrever à mão. Não vou teorizar aqui sobre os Escribas lá do Egito, mas vou para o começo de carta feita para vendas lá no século 17 quando começaram a, literalmente, explodir.

Os Copywriters lendários começaram a surgir nesse ambiente…

Aliás, já pensou no quão complexo era isso? Imagine que você tem sua residência, tá de boa, e não existe comunicação se não por cara a cara. Há também um grande problema do analfabetismo e os altos custos de impressão e envio de carta de vendas para a população. Este certamente não é o ambiente ideal, mas criou as lendas do Copy (abreviação para Copywriting, ou carta de vendas).

O que aconteceu, então? Os grandes jornais surgiram.

E até 20 anos atrás eles eram fortíssimos (mesmo com a presença da inovadora TV). Aqui no Brasil, temos a noção de classificados do jornal e admito que, antes de eu mergulhar profundamente no ramo de carta de vendas, não fazia ideia de um fator crucial sobre os classificados (guarda isso quando for vender teu carro na OLX). O título é o mais importante de tudo…

Falarei sobre título (headline) em breve!

Para finalizar a historinha sobre carta de vendas e te dar um resumo rápido, quero apenas que tu saiba disso: carta de vendas é um troço velhinho, viu? Desde o século 17 ele vem maturando e crescendo e sendo mais e menos eficaz. Se torna mais eficaz cada vez que novos conhecimentos (estudos da neurociência) são adicionados a ele. E se torna menos eficaz cada vez que a população se acostuma com essas práticas…

Um erro dos gatilhos é desconsiderar a parte inconsciente.

Gatilhos Mentais Vão Destruir Sua Carta de Vendas

A Coca Cola gera uns gatilhos mentais existentes na sua mente para trazer lembranças de sensações e acabam culminando no desejo e, por fim, compra.

A Coca Cola gera uns gatilhos mentais existentes na sua mente para trazer lembranças de sensações e acabam culminando no desejo e, por fim, compra.

Eita!

Sei que muita gente vai ficar chateada com isso aqui, afinal, 99% dos cursos que você vê na internet falam sobre gatilhos mentais. Às vezes vemos igual receita médica “aplique 20mg de escassez 3 vezes ao dia ao local ferido”. Funciona? Sim, funciona, mas ainda assim vai destruir sua carta de vendas e você vai entender porque. Ahh, já vou te recomendar o melhor curso sobre Copywriting que já fiz (e custa R$20!!!!). 🤣

Fazer um curso sobre carta de vendas vai ajudar você?

Com absoluta certeza. Os grandes divulgadores de carta de vendas do Brasil são o Conrado Adolpho e o Érico Rocha. Eles são excelentes em suas próprias artes e adicionam o Copywriting como auxílio para seu negócio. Porém, a verdade é que, apesar de ser extremamente útil aprender sobre gatilhos mentais, eles possuem um problema e vou te falar do primeiro grande problema agora.

Eu recomendo o curso de R$20 da Udemy com o John Colley.

Escassez, a Última Coca Gelada da Carta de Vendas

Escassez é um gatilho muito massa de usar, sabe?

Poxa, olha que legal esse sub-título. Você tá no deserto e isso já inclui estar com sede. Eu, pelo menos, ficaria com sede dentro de 30 segundos no deserto. E, uau, a Coca Cola fez um incrível trabalho em marketing para expor seu produto como refrescante (além de mei kilo de químicos). Eu adoro Coca, apesar de saber que é ruim minha saúde… juro que enquanto escrevo isso me deu uma vontade louca de ir na esquina comprar uma…

iFood pra quê te quero! E o cliente chegou ao final do ciclo.

Percebeu como é eficaz? Mas vêm um problema aí. Imagine que você está chega num bar, só Deus sabe porque, todo suado perguntando onde fica a Avenida Brasil. O atendente, que conhece gatilhos mentais, te fala “espere um pouco, eu vou te dizer onde é a Avenida Brasil e ainda vou te dar um bônus especial”. Daí ele abre um freezer com 200 Coca Colas e te fala algo. Prepara pra carta de vendas…

“Esta é a última Coca e custa R$4, a metade do preço original!”

Você, puto, olha pro cara e diz “meu irmão, tu tá loko?! Tô vendo 200 Cocas aí e o cardápio tá aqui mostrando que a Coca custa, originalmente, R$4,00!. Desculpa o exemplo extremo e estúpido, mas isso é o que vejo muito no marketing digital acontecer (e a maioria das pessoas comete esse erro sem nem notar).

“87% das Vagas Preenchidas”. 💲

Já viu algo assim num curso virtual? Cara, se o curso é virtual, digital, “ó-line”, ele tem escalabilidade para ser infinito. Se não existe escassez, com absoluta certeza você não fará brotar a escassez no meio do deserto. Quando isso acontece o teu cliente percebe (algo similar ao que acontece tentando tentando hipnotizar um hipnólogo), você toma um rótulo de charlatão e teu cliente manda você pro raio que o partiu.

“Nasc, não entendi ainda”. Vai entender já…😎

Gatilhos Mentais São Consequência, Não Causa

O que vou te dizer aqui somente será entendido totalmente ao final do artigo. Vou te conectar com outras ideias importantes para criar uma carta de vendas de sucesso mas, primeiro, você precisa das informações na velocidade e sequência correta. Neste momento, preciso apenas que você entenda que uma carta de vendas é uma carta da verdade.

Se está no deserto e não tem água, então existe escassez de água.

Se você está num bar com 200 Cocas, 300 águas e 600 Heineken Geladinhas, então não existe escassez de água (talvez de Heineken). Se o curso é virtual, as vagas são infinitas, então por qual motivo você fala que é limitado?. Ahhh, estou exemplificando aqui sobre escassez, mas todos os gatilhos se aplicam nisso. Funciona assim:

O papel do Copywriter (tipo eu) é trazer à superfície o que é real.

Isso significa que o Copywriter fará uma carta de vendas (que tem um outro nome chamado “proposta de valor”). É como um contrato assinado em cartório. A carta de vendas vai mostrar, unicamente e exatamente, o que sua solução possui. Isso significa que existe uma conexão muito maior com o modelo de negócios da empresa e seu público do quê somente com aplicação de gatilhos mentais.

Isso você vai entender no meu artigo sobre Copywriter (o profissional).

Os Copywriters antigos aplicavam gatilhos mentais mesmo sem o nome existir (assim como os Games e Publicidade aplicavam Gamificação sem ela ter nome antes de 2010). Um bom Copywriter trará, à superfície, todos os “gatilhos” que uma proposta de valor possui. Porém, ele não poderá fazer ou aplicar novos. Gatilhos mentais são incríveis porque dão um norte para a criação de carta de vendas.

Se forem o único recurso, então você estará condenado.

Vou te mostrar parte do meu material de estudos sobre carta de vendas. Garanto que você aprenderá bastante com alguns poucos exemplos e, se você já conhecer gatilhos mentais, quero que você tente identificar os gatilhos destas cartas (que estão em inglês) sabendo que elas foram feitas muito antes (mesmo) dos gatilhos serem “inventados”.

Pronto pra ver a época lendária do do Copy? 👑

Exemplos de Carta de Vendas

Vou te mostrar, bem rapidinho, os quatro elementos principais de qualquer carta de vendas. Isso vai te ajudar a entender, com base em carta de vendas do século passado, os elementos principais. A verdade é que, apesar de ser importante estudar os novos modelos de páginas de vendas (online), a única forma de realmente aprender sobre carta de vendas é estudando a origem, quando tudo era mais difícil.

Headline da Carta de Vendas

“Eu Encontrei Uma Louca e Preguiçosa Forma de Emagrecer!”

“Eu Encontrei Uma Louca e Preguiçosa Forma de Emagrecer!”

Essa é uma carta de vendas de 1969 com o título “Encontrei Uma Louca e Preguiçosa Forma de Emagrecer”. Até mesmo a sonoridade do “crazy, lazy” ajudam na conexão com a carta de vendas. Não vou trazer muitos exemplos (se quiser uma cópia de 170 cartas de vendas antigas do New York Times, fala comigo), mas vou apenas te mostrar a realidade.

No primeiro exemplo, te apresento a Headline (ou título).

De todas as partes de uma carta de vendas, a Headline é a mais importante pelo fato de ser a primeira barreira de entrada. Imagine um anúncio no Google quando você pesquisa por algo. Se o Copywriter tiver colocado uma palavra bastante persuasiva (que conecta, profundamente, com você), então você vai clicar. E essa diferença de entrada pode dobrar, triplicar ou até aumentar em 10x a quantidade de acessos (sem brincadeira).

Sabe, eu faço anúncios (Google) para várias pesquisas.

E é bastante comum, ao otimizar minhas campanhas de anúncios, de reduzir meu custo em 10x. O maior exemplo que tive foi de um anúncio que, quando comecei a criá-lo estava custando 70 centavos por clique de quem pesquisava. Depois de um ano, e com alterações mês a mês, aprendi alguns fatores sobre o público e mudei as palavras. Isso alterou o custo final do anúncio para 4 centavos o clique. Quase 15x mais barato!

E tudo isso aconteceu apenas alterando Headline e Sub-Headline…

Sub-Headline da Carta de Vendas

“Eu chamo isso de o maior broche de roupa do mundo. O doutor que inventou chama de Exercitador Sem Esforço. Toda forma, faz milagres para nos deixar mais bonitas - já fez perderem 3 números de cintura… e até 5 números de quadril com apenas 2 minutos diários sem esforço e até sem dieta!”

“Eu chamo isso de o maior broche de roupa do mundo. O doutor que inventou chama de Exercitador Sem Esforço. Toda forma, faz milagres para nos deixar mais bonitas – já fez perderem 3 números de cintura… e até 5 números de quadril com apenas 2 minutos diários sem esforço e até sem dieta!”

Se a Headline precisa chamar atenção, a sub-headline precisa ganhar o interesse do leitor. Pensa numa balada, uma festa, um ambiente de paquera. O cara (ou a mina) começam com o jogo de olhares, charme e rebolado pra cá e pra lá e eles se aproximam. Esse movimento é como a Headline, que chama a atenção. Logo depois, no primeiro contato, acontece a sub-headline.

A sub-headline precisa fazer o leitor (ou paquera) se interessar.

Já ouviu alguém falar “putz, abriu a boca e quebrou tudo!”. É assim na paquera. Você pode chamar atenção com o corpo, mas se o papo não for legal, o desejo não é criado. E aqui tá o intuito da sub-headline, que é uma conexão com a proposta de valor da carta de vendas. Nem todo mundo vai ler a sub-headline e alguns vão clicar apenas com a headline principal. Seu papel é chamar atenção para quem não tá seguro ainda.

Beleza, agora que chamou atenção, o que fazer?

Copy da Carta de Vendas

O Copy precisa deixar claro, na mente do leitor, como a vida dele irá mudar após a aquisição do produto.

O Copy precisa deixar claro, na mente do leitor, como a vida dele irá mudar após a aquisição do produto.

Existem algumas definições de Copywriting.

Basicamente, pode ser tanto a simples boa escrita quanto uma escrita voltada a vendas. Nesse caso, vou focar na escrita para carta de vendas. O Copy, na página de vendas, tem apenas um intuito, criar o desejo no cliente (usando texto, vídeo, áudio, eBook, artigo e sinal de fumaça). Por exemplo, neste momento já imagino que você esteja pronto e desejoso para absorver e expandir os princípios do Copy em várias áreas da sua vida. E eu tenho exatamente isso para você.

Já imaginou usar Copy com o Uber, Subway e seu Chefe?

É, até brinco com meu irmão falando que um dia abrirei um curso de Copy Sedução. Haha. Na verdade, o Copy e a carta de vendas pode ser usado como modelo de desenvolvimento e criação de uma personalidade forte e concisa. Assim como uso Copy para me desenvolver como profissional, também o faço como pessoa. E tenho algo sobre isso: a Quest 01 do Upando Na Vida usando técnicas de Gamificação para ajudar você no seu desenvolvimento pessoal.

Se topar o desafio, clica aqui e leia o briefing da Missão.

E acima você acompanhou um AIDA completo (já falo sobre ele). Basicamente, durante o Copy o intuito é trazer o seu desejo para algo. Neste momento, após ler o que leu, você já “ativou” aqueles gatilhos que falei no começo do artigo e já deve me considerar autoridade no assunto, afinal, estou falando algo que realmente faz sentido, certo? Daí o texto (Copy) foi estruturado com pequenas “clues” (algo como prévias) que te levam para um momento especial.

E esse momento é o momento da ação (CTA).

CTA da Carta de Vendas

O “gatilho da garantia” existe há bastante tempo. O motivo: as pessoas precisavam confiar que aquilo funcionaria. Antes disso, precisavam até mesmo confiar que receberiam (@AliExpress).

O “gatilho da garantia” existe há bastante tempo. O motivo: as pessoas precisavam confiar que aquilo funcionaria. Antes disso, precisavam até mesmo confiar que receberiam (@AliExpress).

Quando o desejo está nas alturas, tá todo mundo pegando fogo, os beijos estão muitcho loucos e a adrenalina tá rodando no sangue, tá na hora de tomar uma ação, digamos, mais robusta e ir para um lugar mais íntimo. Tô falando da balada ainda, visse? Haha. Mas o Copy é assim. Quando o desejo ardente é instalado, seu objetivo agora é fazer com que ele se propague e gere uma ação.

Paquera é um exemplo legal porque é fácil de enxergar.

Existe o carinha legal que todas as meninas gostam mas ele não “toma a frente”. Se você não percorrer o circuito completo das etapas do AIDA, acaba frustrando as pessoas. Então, quando falei sobre o Copy, te chamei para a Quest 01. Aquilo é uma ação que acredito que você vá tomar porque você já me deseja (de forma não sexual, acredito). O CTA deve acompanhar todas as peças de conteúdo em todos os lugares.

  • Comentar
  • Curtir
  • Compartilhar
  • Comprar
  • Visualizar
  • Matar (a fome)

Tudo isso são ações, mas apenas uma por vez.

Até hoje não entendo porque Youtubers pedem para “curtir, compartilhar, comentar, ativar o sino de notificações e mandar pra um amigo” ao mesmo tempo. Mas não tenho dados estatísticos para analisar corretamente. De toda forma, a realidade é que precisamos orientar nosso leitor e audiência em nossa carta de vendas para apenas uma ação. Conforme você aumenta as opções, reduz a chance de qualquer uma delas acontecerem.

Mas vamos entender o AIDA agora.

In The Beginning, Havia o AIDA

O AIDA começa com atenção, igual essa foto minha de 2008. Que garoto sexy! E aí, chamei sua atenção? Haha.

O AIDA começa com atenção, igual essa foto minha de 2008. Que garoto sexy! E aí, chamei sua atenção? Haha.

Não vou demorar aqui e já estamos quase no fim.

Basicamente, vou te explicar a origem do que falei acima sobre anúncios, mas de uma forma mais genérica onde você pode usar em toda sua vida. Mais do quê isso, quero que você perceba os ciclos do AIDA e sua conexão com funis de venda. Também existe uma percepção do AIDA nos Loops de Engajamento da Gamificação.

Primeiro, chame atenção (com estilo)!

Atenção

  • “Olha o carro do ovo passando”
  • “Olha o ovo, olha o ovo, o carro do ovo tá passando”

Assistiu o vídeo do começo do artigo? É, ele será importante para entender como funciona o AIDA e o modo cíclico dele. Vou colocar ele novamente aqui abaixo.

Música: Carro Do ovo tá passando { Danilo Sales} Saj Bahia
Watch this video on YouTube.

A primeira etapa de uma carta de vendas é chamar atenção. Por exemplo, já viu umas placas que estão usando nas avenidas principais das cidades que se acoplam na cintura do panfleteiro? Não achei imagens, mas basicamente é um negócio grande e colorido que chama sua atenção. É isso. Imagine que sua carta de vendas pode ser a vitrine da sua loja e precise usar algo como o NeuroVision pra se destacar (análise probabilística do movimento dos olhos).

Mas okay, voltando pros ovos…

Diferente de Oceanos Azuis, ovos são commodities e variações de preço costumam modificar o fluxo de venda. Então, nesse caso, a música simplesmente chama atenção para o produto em si. Se, por algum motivo, você consome ovos em sua residência (e já possui implantado que “carros do ovos” têm bom preço), então você terá a intenção e partirá para a próxima fase…

Interesse

  • “30 ovos por 10 reais”

Na minha cidade, havia um carro do ovo que parava aqui.

“Olha o carro do ovo passando em sua rua. Oooovos. Tem galinha. A galinha é 10 reais.”

E somente isso. Repito, commodities precisam de preço. Mas também pode se diferenciar e conseguir um algo a mais para poder conectar com seu cliente. Muito do que ocorre numa venda é subliminar, então o seu papel ao criar uma carta de vendas é fazer com que seu possível cliente consiga ter um raciocínio ideal (mas nunca engane o cliente).

No momento que o preço é dado, você fará análises inconscientes.

Então, uma carta de vendas de baixa qualidade deixará o cliente fazer mil análises e encontrar centenas de desculpas. Por exemplo, talvez o cliente do ovo esteja no Zap ou assistindo algum programa não importante e ele, de forma inconsciente, coloque isso na frente dos ovos por 10 reais (que, aliás, é um preço bem legal).

Daí precisamos pular para algo mais visceral...

Desejo

  • “Pra fazer gemada, fritinho ou cozidinho”

Algo que bons Copywriters sabem fazer é não vender o produto, mas sim o benefício (ou mudança) na vida do consumidor. Sim, todo mundo sabe o que você pode fazer com um ovo. Mas, no momento do anúncio, você não pensará nisso, mas somente nas comparações do preço. Pensará se é mais barato ou não. E só.

A frase da gemada, fritura ou cozimento liga um fusível…

Sua mente, de repente, pula para outro modo de pensar. Você vai até uma lembrança do que significa os benefícios dos ovos. De repente, deixa de pensar no preço e passa a pensar no benefício do produto final. Essa carta de vendas é excepcional em fazer o cliente desejar o produto. Mas ainda vai mais além com as próximas frases.

  • “Tá barato demais, aproveita! A próxima semana pode subir” (FOMO)
  • “30 ovos só paga 10 reais, já tá acabando mas amanhã tem mais” (Escassez e Fidelização)
  • “Vem todo mundo” (Social)

FOMO significa Fear Of Missing Out, algo como perder uma oportunidade que nunca mais voltará. De repente suas análises inconscientes se modificam e você agora pode pensar bem diferente a respeito de comprar os ovos agora. Logo depois, a música usa a escassez (que não é verdade quando está cheio, mas que será conforme vende). Além disso, a música fala de algo que muita carta de vendas ignora: o LifeTime Value de um cliente. Entenda isso como fidelização (amanhã tem mais). Isso significa dizer “eu volto amanhã, não se preocupe”.

Muitos ignoram o amanhã e empurram produtos goela abaixo.

Por fim, o desejo finaliza com o social. “Vem todo mundo” puxa a ideia de várias pessoas abordando o carro do ovo. Nos tipos de personalidade de Bartle, o tipo social representa 60% das pessoas, então entenda que isso gera uma conexão ainda mais poderosa. Entendido? E agora estamos naquele momento. Cadê a notinha de 10 reais?

Você precisa pedir e orientar seu cliente na carta de vendas.

Ação

Uma boa carta de vendas termina com uma ação, que pode ser passar logo o cartão.

Uma boa carta de vendas termina com uma ação, que pode ser passar logo o cartão.

  • “Corre logo, minha tia, vem comprar ovo barato e fazer economia”
  • “Vem comprar, tá baratinho”

Novamente, a música remove as análises inconscientes aqui.

“Corre logo, minha tia” puxa a urgência e pede ação enquanto que “fazer economia” coloca a informação de que “este produto é mais barato que os outros” direto na cara de quem está ouvindo. Por fim, o pedido final é dado com “vem comprar”. Nunca, em hipótese alguma, crie alguma peça virtual ou carta de vendas sem uma chamada para ação. E, de repente, você tem uma carta de vendas incrível em suas mãos.

Quais seus próximos passos? Já sabe?

Se você aprendeu uma gotinha de algo importante e que vai levar pro resto da vida neste artigo, então sei onde você pode aprender um oceano. Lá na Quest 01 (gratuita) do Upando Na Vida, você pode aprender a se desenvolver com todos os meus conhecimentos e práticas. Desenvolvimento Humano, Copywriting, Gamificação e Marketing tudo junto para te ajudar a atingir seus extremos potenciais. Ahh, se você conseguir superar os desafios da Quest 01, poderá ter acesso gratuito a 90 dias de desafios diários.

Ao final dos 90 dias, você será outra pessoa. Por ora, basta aceitar a Quest 01.

Categorias: Marketing

Rodrigo Nask

Sou Pó de Estrela que Bebe Pó de Café com Água.

10 comentários

Gustavo · 12 de setembro de 2020 às 18:30

Nask, sempre um caminhão de conhecimento, passado de forma muito didática e original.

Cristian · 25 de agosto de 2020 às 17:48

Artigo bem escrito, parabéns!

Danilo Pinheiro de Souza · 1 de julho de 2020 às 18:54

Primeira vez que respondo a um artigo de blog. Muito bom realmente.
Vou continuar acompanhando. 🙂

    Rodrigo Nask · 2 de julho de 2020 às 21:26

    E aí, Danilo! Cara, que puta honra! 😀

    Brigadão pelo elogio. Fico feliz que tenha gostado. 💎

Nilton · 21 de abril de 2019 às 22:01

Muito bom seu Artigo!
Parabéns!!

Rodrigo Nasc · 15 de abril de 2019 às 05:58

E aí, aprendeu algo sobre como vender seu peixe? 🐟
Sei que foi divertido escrever esse artigo.

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